Die Ertragsquellen der meisten Banken liegen weiterhin zu einem großen Anteil im Kundengeschäft. Die zielgerichtete Steuerung der Erträge im Kundengeschäft ist daher eine wichtige Aufgabe des Vertriebscontrollings. Dabei sind verschiedene Aspekte zu berücksichtigen:
- Werden mit den vereinbarten Konditionen sämtliche Kosten, die mit dem Geschäftsabschluss verbunden sind, erwirtschaftet?
- Wie erfolgreich war der Marktbereich beim Abschluss von Kundengeschäften? Welche Produkte waren aus Sicht der Bank besonders erfolgreich, welche Profit-Center haben sich besser entwickelt als andere? Welche Kundenbeziehungen sind besonders lukrativ?
- Welchen Beitrag leistet ein Marktmitarbeiter, wenn er seine Volumenziele erfüllt? Welchen Vermögenswertzuwachs kann eine Bank erwirtschaften, wenn die Ziele eingehalten werden? Und wie hoch soll eine leistungsorientierte Vergütung sein?
Gerade weil der Hauptfokus der Aufsicht noch auf der Risikosteuerung liegt, benötigt das Vertriebscontrolling eine optimale Unterstützung durch geeignete Software-Komponenten. Revisionssicherheit ist dabei genauso wichtig wie die Vermeidung von Redundanzen in der Erfassung von Marktdaten und in den Schnittstellen zum Kunden- und Eigengeschäft sowie die Durchgängigkeit der verwendeten Methoden.
In einer integrierten Gesamtbanksteuerung lassen sich die Cashflows von Portfolios bis auf die Einzelkonten herunterbrechen. Nur so ist sichergestellt, dass sich das Zinsergebnis auf Strukturbeitrag und Konditionsbeitrag aufteilen lässt.
Neben dem tatsächlichen oder geplanten Kundengeschäftsergebnis ist auch die Messung der Performance des Adressrisikotreasurys eine wichtige Komponente der Ergebnissteuerung. Und auch hier muss sichergestellt werden, dass Daten und Methoden zur Kalkulation durchgängig in der Deckungsbeitragsrechnung und der Berechnung des Adressrisikoergebnisses verwendet werden. Mit unserer Software okular ist dies sichergestellt.