Pricing und Vorsteuerung

Pricing und Vorsteuerung:
Vorsteuerung durch risikoadjustierte Bepreisung

Eine erfolgreiche Ertragssteuerung berücksichtigt die Prozessschritte Planung, Vorsteuerung und Soll-Ist-Vergleich gleichermaßen. Im Rahmen der Vorsteuerung sollte die Konditionierung die Kosten für das abzuschließende Geschäft abdecken. Eine risikoadjustierte Bepreisung ist insbesondere für Aktivgeschäfte unerlässlich, um positive Erträge zu erwirtschaften. Anhand des Ratings des Kunden und der damit verbundenen Ausfallklasse kann eine dem Risiko des Kunden entsprechende Risikoprämie ermittelt werden, so dass auch das Adressrisiko des Kunden entsprechend abgesichert werden kann. Auch die damit verbundenen Kosten für die Eigenkapitalhinterlegung sind zu berücksichtigen, die durch das einzelne Geschäft verursacht werden.
Dies kann vom Berater am einzelnen Geschäft kalkuliert werden oder aber in Form von Mustergeschäften, die als Standardkonditionen im Konditionentableau dem Berater mitgegeben werden. Im Rahmen des Beratungsprozesses einer Bank sollte die Vorkalkulation entsprechend der Kompetenz der Berater integriert und verankert werden.

Standardkonditionen im Margentableau

Für das klassische Retailgeschäft sind die Produkte in der Regel standardisiert. Deren Konditionen müssen regelmäßig aktualisiert werden, um zu gewährleisten, dass aufgrund der aktuellen Marktdaten und Parameter weiterhin die Zielmarge erreicht wird. Die Anlage von Mustergeschäften und deren automatisierte Kalkulation können hierbei unterstützen. Die hinterlegten Zielmargen können iterativ über eine Zielwertsuche erreicht werden. Dabei wird der optimale Kundenzins über eine Nullstellensuche ermittelt. Die neuen Konditionen können im Anschluss wieder in das Konditionentableau aufgenommen werden. So kann sich der einzelne Berater auf den Beratungsprozess konzentrieren und muss nur im Falle von Individualkonditionen ein einzelnes Geschäft vorkalkulieren.

Passivkonditionierung

Zwar besteht das Ausfallrisiko des Kunden für Passivgeschäfte nicht. Es ist dennoch wichtig, die Konditionen eines Passivgeschäfts kostendeckend und, wenn möglich, unter Erwirtschaftung eines Ergebnisanspruchs zu kalkulieren. Insbesondere kann über den Abschluss von Passivgeschäften eine kostengünstige Refinanzierung ermöglicht werden. Gleichzeitig kann auch in Hinblick auf die Liquidität einer Bank eine positive Wirkung auf die LCR und NSFR erzielt werden.

Vorfälligkeitsentschädigung

Regelmäßig gehört zum Kundengeschäft auch, dass ein Kunde sein festverzinsliches Darlehen vor Ablauf der Zinsbindung vorzeitig ablösen will. In diesem Fall ist die Bank berechtigt, entsprechend der Rechtsprechung (BGB § 502) eine Vorfälligkeitsentschädigung vom Privatkunden zu vereinnahmen. Davon ausgenommen ist das Sonderkündigungsrecht nach 10 Jahren ab der Vollvalutierung (BGB § 489). Für die Kalkulation der Vorfälligkeitsentschädigung geht es um die Ermittlung des Schadens, der der Bank entsteht, weil der noch ausstehende Cashflow sich nun reduziert. Dabei ist die Differenzencashflowreihe aufgrund des Cashflows vor und nach Auftritt der sogenannten Leistungsstörung zu ermitteln und mit der von der laut BGH vorgegebenen Zinskurve der Bundesbank zu bewerten. Daneben sind zusätzliche Obergrenzen für die Entschädigung zu beachten, die sich an der Restschuld und den noch ausstehenden Sollzinsen bemisst (§ 502 (3)), sofern es sich um Verbraucherdarlehen handelt. Die Kalkulation muss sich nach den BGB-Vorgaben und denen des BGH richten. So müssen bereits vertraglich eingeräumte Sondertilgungsoptionen in die Kalkulation des Differenzencashflows einfließen und diesen dadurch in der Regeln verringern (Urteil vom 19. Januar 2016 – XI ZR 388/14).
Daher sollte die Bank in der Lage sein, die Kalkulation der Entschädigung dem Kunden im Detail darzustellen.
Im Sinne der Kundenbindung kann die Bank zusätzlich die Entschädigung aus Kulanz reduzieren. So sollten das aktuelle Neugeschäft des Kunden und dessen Engagement in die Überlegung einfließen.