Ergebniscontrolling im Kundengeschäft

Ergebniscontrolling im Kundengeschäft:
Neugeschäftsauswertung

  • Wo wird das meiste Neugeschäft abgeschlossen?
  • Welche Produkte werden verkauft und bringen den besten Ertrag?
  • Wie hoch sind das Neugeschäftsvolumen und die damit verbundenen Neugeschäftsmargen?
  • Wie hoch ist das Ist-Neugeschäft im Vergleich zum geplanten Neugeschäft?

All diese Fragen sollten in der Neugeschäftsauswertung beantwortet werden können. Dazu ist es erforderlich, in der Nachkalkulation aus den Bestandsgeschäften schnell und effizient die Neugeschäfte filtern zu können und diese anschließend bezüglich der Dimensionen Produkte, Profit-Center und Kunden auswerten zu können.

Drill-Down-Analyse bis zur Einzelkunden- und Einzelkontenbetrachtung

  • Warum sind der Ertrag oder die Kosten in einem Bereich des Controllingwürfels so hoch oder niedrig?
  • Welche Geschäfte und Kunden sind für das Gesamtergebnis eines Produktportfolios ausschlaggebend?

In der Analyse auf aggregierter Sicht des Controllingwürfels kann es sinnvoll sein, bei Bedarf in die Details zu schauen. Denn ggf. gibt es einzelne Kunden, Geschäfte oder Profit-Center, die hier herausstechen. Um eine solche Analyse durchführen zu können, ist ein Drill-Down-Prozess hilfreich, um bei Bedarf bis auf das einzelne Geschäft und dessen Ergebnisse sowie Cashflow zu gelangen. Auch können dadurch einzelne außerplanmäßige Ereignisse, die zu Leistungsstörungen führen, analysiert werden.
Basierend auf der Drill-Down-Möglichkeit ist die Analyse von Einzelkonten und ‑geschäften sowie Einzelkunden möglich. Hier ist insbesondere eine Analyse im Zeitverlauf wichtig, um die Entwicklung des Kundenergebnisses oder Kontoergebnisses zu verstehen. Sonderfälle lassen sich so herausfiltern und steuern.

Profit-Center-Analyse

  • Welche Profit-Center bringen den höchsten oder geringsten Ertrag?
  • Welche Produkte werden pro Profit-Center verkauft?
  • Wie entwickelt sich ein Profit-Center im Vergleich zu anderen im Zeitverlauf?

Im Rahmen einer Profit-Center-Analyse sind diese Fragestellungen zu beantworten, um den Erfolg eines Profit-Centers zu messen und Maßnahmen zur Verbesserung der Erträge und Kostenstruktur abzuleiten.

Engagementauswertung

Neben der Einzelgeschäftsanalyse und der Analyse von Kunden ist die übergreifende Analyse von Kundenverbänden, auch Engagements genannt, sehr aufschlussreich. Insbesondere, wenn es um zentrale Fragen geht wie:

  • Welche sind die n größten Engagements mit den höchsten Erträgen?
  • Welche sind die n-größten Engagements mit dem höchsten Risiko?

Eine Unterscheidung in Haushaltseinheiten und Risikoeinheiten ist dabei sinnvoll, um diese Fragen beantworten zu können. Dabei ist zu unterscheiden, ob eine Netto- oder Bruttozuordnung ausgewertet wird, d.h. ob ein Kunde mehreren Engagements oder nur genau einem zugeordnet wird. Je nach Ergebnis einer solchen Analyse könnte eine zielgerichtete Maßnahme sein, bestimmten Engagements eine intensivere Betreuung zukommen zu lassen.

Provisionsbeiträge im Kundengeschäft

Für die Beantwortung der Frage, wie hoch der Gesamtertrag eines Kontos, Kunden oder Engagements ist, haben die Provisionen im Kundengeschäft entsprechendes Gewicht. Ein defizitäres bilanzielles Geschäft kann durch entsprechende Provisionen zu einem positiven Deckungsbeitrag beitragen. So sind Provisionen mit Partnerunternehmen wie Versicherungen und Bausparkassen in die Überlegungen zur Profitabilität von Geschäften und Kunden einzubeziehen. Je nachdem, ob die Provision effektivwirksam ist, muss diese ebenso in die Kalkulation eines Effektivzinssatzes eingehen. Dabei besteht die Herausforderung, die gelieferten Daten des Partners mit dem bankinternen Datenhaushalt zu kombinieren. Eine einheitliche Kundennummer ist daher Voraussetzung, um im Anschluss die Kunden und Engagements inklusive Provisionsbeiträgen auswerten zu können.