Vertriebsergebnisplanung
Abgeleitet aus der Geschäftsstrategie und den Vertriebszielen ist unter Berücksichtigung des ablaufenden Bestandsgeschäfts sowie der Marktparameter das Neugeschäft zu planen. Sowohl eine Top-down-Planung als auch eine Bottom-up-Planung sind geeignete Vorgehensweisen. Beide Sichtweisen sollten dann in einer Zielvereinbarung münden, in der die Neugeschäftsmargen und das Neugeschäftsvolumen je Produkttyp festgehalten werden. Dabei besteht die Herausforderung darin, verlässliche Aussagen über die geplanten Deckungsbeiträge und Margen treffen zu können, die erwirtschaftet werden, wenn die Planung eingehalten wird.
Soll-Ist-Monitoring
Anhand der Plan-Deckungsbeiträge bzw. -margen kann durch einen Soll-Ist-Vergleich die Vertriebsstrategie überprüft werden. Über einen Vergleich der Ist-Werte mit den im Plan festgehaltenen Soll-Werten können Planabweichungen frühzeitig erkannt und Gegenmaßnahmen eingeleitet werden, um das Vertriebsziel zu erreichen.
Ablaufmodell der Vertriebsergebnisplanung: Top-down oder Bottom-up